书画作品的价格平衡与市场杠杆作用

书画作品的价格平衡与市场杠杆作用

　　 一件书法作品，画廊从艺术家那里不管是代理还是以相应的价格买回来，在进入市场领域后，它都应该有一个价格标准。根据画家的润格、市场行情、知名度、名气；根据这件艺术品的画家的润格，根据它的艺术效果，如果是一件精品，或者出版过，它的价格肯定不能低于画家润格的价格。艺术品面向市场的时候，在艺术家及画廊心中都有个期望值，有一个价格底线，一般人问价就说它的底价是多少，这件作品少了多少钱我不卖。艺术家是可以掌控自己的市场，不管你跟画廊之间以什么样的方式合作，这个价格艺术家要跟画廊达成一个共识，低于多少钱不能卖，这是守住价格的核心。当然，我们商量过，比如艺术家授权给画廊这个价格之后，这件商品一旦发布出来很快就被买走了，那皆大欢喜。万一它一时半会儿卖不掉，或者是滞销，在这个时候画廊更应该守住这个价格，如果画廊沉不住气，降价销售或者是促销，或者是私下里很低的价格卖出去的话，这个时候艺术家一定要进行干预，甚至给相应的惩罚，或者断绝跟画廊之间的这种销售合作，这是艺术家跟画廊之间要达成的一个共识。艺术家在这方面要掌控自己的市场，如果是一件作品很畅销，或者流通很广泛的书画家，他以前卖出很多作品，比方说他五千元一平尺卖出去很多了，现在的画廊行情就是五千元，不能低于行情。比如你现在市场不是很好，不景气，销售的势头不是太好，或者你周转不灵，你四千五要卖，这个不但是对艺术家价格体系的不坚守，还是对以前买过很多作品的藏家的不负责任，就会扰乱市场。

　　 画廊要有担当和责任，画廊要担起市场的杠杆平衡作用。艺术家信任你，让你做代理，或者给你相应的折扣来谈好合作项目，除了k21销售外，艺术家跟每一个画廊合作的时候都要交待好这些事情，或者他给你一个折扣，画廊低于这个折扣卖是赔钱的等等，书画家跟画廊之间这种合作有一些很微妙的东西，就是价格体系的坚守。当然，从藏家角度出发，价格当然越便宜越好，但是藏家也要明白，什么样的作品它都有一个价格底线，你不要试图去让画廊突破他的价格底线，那是不可能的。除非这个画廊濒临倒闭，周转不灵，不然的话画廊是不可能以低于他的价格底线卖给你东西的。藏家在讨价还价的时候要明白，当人家画廊坚守价格不卖的时候自己心理应该也有一杆秤，这件作品会不会因为你的讨价还价突破人家画廊的底线，会跟一件作品失之交臂。

　　 另外，艺术家的代理画廊不止一家两家，比如说何国门的作品，他有好几个画廊代理，这些画廊之间要么形成一个同盟，要么有一个商量价格的基础，要么严格遵守艺术家的润格制度。不管藏家从这个画廊买还是在另外一个画廊买，在价格上没有太大的区别，这样的话就是良性竞争，不是恶性竞争。这其实也是坚守价格的一个体现。我们刚才谈到杠杆作用，比方说我们凤凰画馆代理鲍老师、刘彦湖老师、石开老师、何国门等等很多书法家的作品，我们每件作品都统一标价，按照市场正常的润格标价，也允许大家讨价还如何平衡艺术品价格上的画廊他都是议价，不透明的。为什么我们要坚守标价？透明理性，有导向作用的去体现我们代理的书画家的价格体系，实际上这是一种担当和责任。比方说当一个藏友他想买某一位书画家作品的时候，他不一定从我们这个地方买，但是他一定可以从我们这里了解到市场的行情，因为凤凰画馆我们作为一个有责任、有担当、有审美、有普世价值的画廊，它是一个价值点，一个行业典范，一个行业标杆。我们每件作品的标价是根据艺术家的作品市场行情，艺术家的润格期望值，作品的尺寸、性价比，根据画家的创作效果来标价的。当然，大家可以不认同，可以不以为然，但是我们确确实实是这样很用心地在做价格平衡、担起杠杆支撑作用。我们每件作品比如标价8，或者，我们不可能低于0元卖出去，0或者00去销售，我们有一个几十元或者几百元的价格缓冲，但是低于我们的底价我们不会去卖，这就是守住价格的作用。我们在支撑着整个我们所代理的书画市场，书画家的价格体系。我想如果所有的艺术家代理画廊都能做到价格体系的支撑，然后根据市场的行情去标价，不随意破坏市场的规律。比如市场好就略升一点点价格；如果市场不景气，我们也会突破一点点底线来销售，这都是允许的，这是根据市场的行情波动来体现的。但是它一定要有一个平衡，一个典范的平衡标准。这是健康理性的市场的基本标尺，也是画廊的根本操守。

　　 比方说我们代理一个画家，他的价格是根据市场的行情，根据我们对市场调研后的一个结果制定的，也是很多藏友买出来的一个价格，慢慢生长出来的一个健康状态，是健康理性发展到现在的一个价格，这个时候不管是市场好还是不好，都要有一种学术市场、健康市场的自信力，守住价格是一种自信。比如我们去发现一位新代理的艺术家，他是原始股，我们一旦去介入艺术家的市场，去参与推广宣传，不管我们之间的抽成有多少，至少我们达成了一种共识，我们开始对他的市场进行包装和宣传，形成良好的销售势头。在这个时候我们肯定要坚守他的价格，如果这位艺术家在这个时候不能跟我们很好的合作，或者跟另外的代理画廊没有谈好之间的价格坚守和价格保护的话，那我们的首席推广就会产生影响，就会产生恶性竞争。比方说我们现在不管多少钱来的，这件作品已经卖到两千元了，但是另外一家画廊他为了形成比我们好的势头，他买回来卖一千五或者一千八，这样的话不仅影响了我们首席推广的作用，而且破坏了市场，因为恶性竞争，因为利益的驱使，破坏了本来很健康理性的销售势头。这个看似是一个小问题，但同时又是一个大问题。这样一个事情的发生不仅会影响画廊之间的利益，产生不良的竞争，还会损害藏友的利益，本来人家很好的势头两千元可以买到，但是另外一家画廊一千八就可以买到。藏友会想，为什么卖两千的这间画廊这么贵呢，他赚得太多了是不是，会对首先推广你的这家画廊产生不好的影响。另外，这位艺术家原来卖两千，现在怎么卖一千八了，人家会怀疑画廊是不是对自己代理的艺术家的市场不自信了，这一个价格会产生很恶劣的影响。

　　 所以说在掌控价格的时候，在价格体系里面，艺术家一定要跟画廊达成价格上的共识，作为一个有责任、有理想有担当的画廊，有行业良心的画廊，就要遵守艺术家的价格体系，不要因为个人利益而损害整个市场气氛。另外还有一点，守住价格其实也是对藏家利益的再体现。比方说一个藏友他两千元买到一件作品，过了一段时间这个画廊又卖一千八一平尺，价格没有涨反倒降了，这样的话画廊的信誉和画廊的作用就会大打折扣。在藏友买东西的时候，你前面买过两千元的时候，比如他去年两千元一平尺，今年卖两千二、两千四一平尺的时候你就应该接受，为什么呢？因为去年你买的两千元，当你今年买两千四的时候，你认可两千四的价格之后，你去年买的那件作品它现在也是两千四了，它也跟着开涨。如果一个藏友通过一家画廊买一位艺术家作品的时候，他去年卖两千，今年还卖两千，后年还卖两千，那是不可能的，这样藏家兴趣就被削减了。

　　 所以说当书画家的润格开涨的时候你不要觉得贵了，因为只有艺术家涨价，画廊涨价，藏友以前买到的作品才会跟着涨价。所以说价格坚守，价格的生长，健康理性的价格增长，比如每年以5%、10%或者20%的增长，有的势头好的他一年能翻一倍，这都是市场作用下的，是健康理性的一个慢慢生长的过程，我们的艺术家、画廊和藏友一定要坚守这个体系。艺术家作品的价格增长，整个杠杆作用，整个价格体系的走势不管是艺术家、画廊还是藏友，三者都是必须遵守的一个规律。你既然参与了书画市场你就要遵守价值的增长率，这是对艺术品价值的基本规律的遵循，这也是市场走向繁荣的一个基本点。

　　 现在有一种说法，我们只要坚守住作品的价格，作品卖出去赚钱，不卖更赚钱。因为今年两千元一平尺我没卖，明年两千四了，我没卖掉，后年它就两千八了，总有一天它能销售出去，只要这位艺术家他是一个从审美出发的，从艺术影响力出发的一位书画家。所以说有时候想把市场做的更好，更理性更健康，一定要明白艺术家书画艺术品定价体系的基本规律，只有这样才能把市场做得更好。